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negoziazione in 7 passi

Se vuoi ottenere un aumento o negoziare condizioni migliori, segui questi 7 consigli

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7 Essentials For Better Negotiation from Sadman Sadik

Parlare di negoziazione significa parlare di un’attività di scambio (anche simbolico) che genera l’appagamento di chi in tale scambio è coinvolto, senza cioè il sacrificio di nessuno. Nel mondo aziendale una pratica del genere è alla base di ogni processo: ogni giorno capi, manager, collaboratori, clienti, venditori, si trovano coinvolti in qualche trattativa. Proprio perché è una pratica così radicata nel mondo del lavoro, saper negoziare è una competenza fondamentale e un’attività strategica sempre più richiesta alle risorse. Va ricordato che non si nasce negoziatori; non bastano il talento e l’istinto e non ci si può improvvisare tali, ma come tutte le buone pratiche la negoziazione va appresa, rodata, assimilata. Per aiutarvi in questo percorso, ecco 7 passi da tenere sempre a mente.

1. Capisci cosa vuoi

Prima di iniziare ogni tipo di negoziazione devi farti una domanda: che cosa voglio ottenere? A questo punto fai l’analisi dei pro e dei contro, dei vantaggi e degli svantaggi, chiediti qual è il minimo che potrai e vorrai a accettare ma anche qual è il massimo che vorrai chiedere e concedere. Ogni richiesta che ti verrà fatta o che farai aprirà una negoziazione nella negoziazione, sii preparato di modo da non perdere mai di vista il tuo obiettivo principale. I negoziatori più navigati cercheranno di distrarti, di convincerti che quel che vuoi ottenere è diverso da quel che pensavi fosse. Per non farsi abbindolare è necessario conoscere nel dettaglio quello che si vuole, cioè lo scopo ultimo della tua negoziazione.

2. Aspettati di essere giudicato

Durante una negoziazione i primi a essere giudicati sono gli interlocutori della negoziazione stessa. Come tu giudicherai a tua volta sarai giudicato. Devi imparare a farci i conti, e l’unico modo per farlo è lasciare il tuo ego alle spalle. I più bravi negoziatori non si preoccupano di esserlo, non sono lì per essere i migliori, non agiscono perché vogliono prendersi il merito dell’affare concluso, ma anzi un bravo negoziatore fa credere all’altro che la fine della negoziazione e l’affermazione di un accordo sia tutto merito suo.

3. Aiutali ad aiutarti

Ad accumulare tutte le parti che si trovano coinvolte in un accordo è la volontà di ottenere per se stesse il risultato migliore. Durante una negoziazione tutti vogliamo ottenere qualcosa, l’atro vuole ottenere tanto quanto te. Per far sì che questo accada e che tutti si ritrovino infine soddisfatti è necessario essere pronti a dare, cedere qualcosa per ottenere qualcos’altro in cambio. Non essere troppo rigido, concedi e vedrai che ti sarà concesso. Non fare proposte che potrebbero essere valutate come offensive, ma anzi dimostra il tuo impegno costante nel trovare una soluzione che sappia accontentare tutti. Certo, non andare mai contro i tuoi ideali e i tuoi principi, non vuoi comprometterti, ma instaura delle trattative sempre consapevole del fatto che se vorrai avere dovrai dare.

4. Preparati

È impossibile iniziare una negoziazione senza essere preparati, senza conoscere l’argomento che tratteremo, l’interlocutore che ci troveremo di fronte e soprattutto noi stessi. Devi essere sicuro di quello che vuoi ottenere dell’incontro, devi fare ricerca per capire al meglio i bisogni di chi ti troverei di fronte, ma anche i punti di forza e di debolezza. Se da solo non riesci a gestire tutto, o se non hai le competenze per comprendere a fondo determinati aspetti, chiedi aiuto a degli esperti che sappiano consigliarti.

5. Datti un tempo limite

Il tempo è l’ elemento fondamentale di ogni trattativa. Abbiamo già detto che devi sapere cosa chiedere, ma non sottovalutare mai la tempistica delle tue domande. In altre parole, non solo devi sapere cosa andrai a proporre, ma devi anche conoscere il miglior tempo per farlo. In ogni negoziazione ci sono momenti per procedere e momenti per restare il attesa. Datti anche un tempo limite per l’intera trattativa, non puoi andare avanti per sempre.

6. Datti un obiettivo

Si dice spesso che la migliore strategia di negoziazione sia abbandonare il tavolo quando l’accordo non è giusto per te. In questo caso è però fondamentale sapere riconoscere qual è l’accordo non giusto per te. E per conoscere l’accordo sbagliato è necessario tenere bene a mente quello giusto, cioè l’obiettivo ultimo della trattativa. Questo obbiettivo deve essere messo nero su bianco, discusso e confidato, solo se sei pronto a riconoscerlo e sai già discuterne non ti farai cogliere impreparato. Sappi anche che durante la negoziazione ci saranno momenti in cui ti sembrerà di allontanarti dall’obiettivo che ti eri prefissato, ma anche in questi casi non farti prendere dall’emozione. Le emozioni mettono in crisi la tua razionalità e potrebbero portarti a stringere un accordo che non è quello che avevi previsto. Non farlo: è meglio alzarsi e andarsene senza nessun accordo piuttosto che fare un pessimo affare.

7. Non essere avaro

Alla fine di ogni incontro, anche quelli interlocutori, fai un elenco degli argomenti trattati, delle aree dove vi siete accordati o state per accordarvi e assicurati che siate entrambi sulla stessa lunghezza d’onda. Non lasciare spazio all’interpretazione, metti nero su bianco, chiedi conferma. A quel punto apprezza i risultati ottenuti, non farti prendere dalla fretta e tanto meno dall’ingordigia. Non essere avaro, e datti tempo.

12 febbraio 2018