In un mercato del lavoro altalenante, vendere (il ruolo di «commerciale») resta un'ottima opzione

In un mercato del lavoro altalenante, vendere (il ruolo di «commerciale») resta un’ottima opzione

Lorenzo Cavalieri

Fondatore e Direttore di Sparring, società di formazione e consulenza che diffonde la cultura della buona vendita: allenamento, semplicità, emozioni. Dopo un’esperienza manageriale come selezionatore e cacciatore...

La maggior parte delle persone che cercano un nuovo lavoro ricadono in queste casistiche:

  1. Ti trovi in una situazione in cui le tue aspirazioni non incrociano le tue competenze/esperienze;
  2. Non senti di avere aspirazioni particolari se non quella di trovare in fretta una collocazione;
  3. Non trovi un lavoro allineato alle tue competenze.

In queste tre situazioni una delle strategie di ricerca più sottovalutate è quella di presentarsi sul mercato come venditore, come responsabile commerciale, come gestore delle relazioni con i clienti.

Nel primo caso (ti piace un settore ma non hai significative esperienze/competenze di settore da spendere) un ruolo commerciale può essere un ottimo “ponte” per entrare in un settore che ti piace ma rispetto al quale non hai esperienze/competenze. Io personalmente sono entrato nel mondo della formazione come venditore di corsi di formazione. Ho cominciato a vendere formazione e poi man mano ho cominciato a organizzare corsi di formazione e poi a tenere corsi di formazione. La vendita è stato per me il “ponte” verso un settore che mi piaceva ma rispetto al quale non avevo nessuna esperienza. La vendita è spesso una porta d’ingresso in settori che altrimenti ci sarebbero preclusi. Questo accade perché a torto o a ragione si ritiene che per vendere sia più importante avere un certo tipo di sensibilità e di competenza negoziale rispetto ad avere una forte conoscenza tecnica. Quindi quando si valuta un venditore, a torto o a ragione, si tende a considerare come meno importante la conoscenza tecnica di settore. In chi ti seleziona c’è sempre il retropensiero che sia meglio un bravo commerciale che non sa nulla di assicurazioni rispetto a un esperto di assicurazioni senza inclinazione commerciale.

Nel secondo caso (hai bisogno di lavorare ma non senti di avere particolare aspirazioni in termini di ruolo e settore) un ruolo commerciale aumenta la possibilità di un tuo rapido inserimento o reinserimento nel mondo del lavoro perché le aziende pressoché in tutti i settori hanno bisogno di un presidio sempre più attento, qualificato e personalizzato delle relazioni con i clienti: trovarli, dialogarci, coccolarli, proporre e confezionare per loro soluzioni ad hoc. Beata l’azienda che non ha bisogno di un bravo commerciale.

Nel terzo caso (non trovi un lavoro allineato alle tue esperienze/competenze) candidarsi come commerciale diventa un ottimo piano B nel caso in cui il tuo piano A non si riveli efficace. Sei un contabile e non trovi lavoro da contabile (piano A)? Puoi candidarti come commerciale per società che offrono servizi di contabilità. Avere un’esperienza tecnica specifica ti consente di avere una marcia in più rispetto ad altri perché padroneggi ciò che vendi, conosci i problemi di chi compra, magari tu stesso sei stato compratore di quei prodotti o servizi fino a ieri.

Messa in questi termini la carriera commerciale sembra il rimedio per qualsiasi problema di carriera. In realtà come sempre la realtà è molto più complicata.

I mestieri di vendita in Italia sono accompagnati da 4 criticità:

  1. Spesso poggiano su accordi contrattuali “precari” del tipo “ti pago solo se vendi”, oppure “ti pago solo per quello che vendi”.
  2. Ci sono pregiudizi etici e intellettuali del tipo “vendere significa manipolare le persone” o del tipo “per vendere non c’è bisogno di studiare e io ho studiato per fare altro”
  3. Molti ritengono che vendere sia una sorta di “magico talento” che si ha o non si ha. E molti ritengono semplicemente di non avere questo talento e di non poterlo sviluppare.
  4. I mestieri di vendita sono strutturalmente legati al concetto di porta in faccia. Vendere significa sempre in qualche modo proporre qualcosa a qualcuno che non te l’ha chiesto, qualcuno che spesso e volentieri ti dirà a brutto muso, no grazie non mi interessa.

Queste quatto criticità più o meno consapevolmente allontanano dalla vendita molte persone. È questo il motivo per cui spesso le aziende cercano commerciali e non li trovano.

Pensaci attentamente perché questi luoghi comuni sono molto spesso superati dalla realtà del mercato del lavoro: la competizione globale, le nuove tecnologie e la diffusione planetaria delle informazioni stanno trasformando sempre di più le economie sviluppate in economie di servizi ad alta personalizzazione, in cui le aziende competono soprattutto attraverso la ricerca di un rapporto unico e personale con i loro clienti. In questo scenario il mercato del lavoro continuerà a perdere operai, tecnici, «confezionatori di prodotto» e chiederà sempre più addetti e competenze commerciali. È la traiettoria professionale già toccata in sorte a milioni di lavoratori in tutto il mondo: lo stabilimento, l’ufficio, la filiale, il dipartimento vengono accorpati e ridimensionati, e gli esuberi vengono mandati «in rete», «sul mercato», al «front office», a «fare sviluppo». Sempre di più lavorare significa vendere qualcosa o quantomeno supportare da vicino la vendita di qualcosa. E servono figure qualificate e oneste. Il venditore di ieri esponeva brochure e consegnava prodotti. oggi le brochure le guardiamo on line e i prodotti li consegna Amazon. Il commerciale oggi non è più il piazzista chiacchierone di una volta. È un professionista e un consulente preparato. In questo contesto bravi commerciali si diventa, si impara. E si impara anche a gestire lo stress della porta in faccia.

Resta il problema contrattuale: i commerciali sono dipendenti ma spesso anche agenti e consulenti con partita IVA. Questo aspetto nel mercato del lavoro italiano per motivi culturali è considerato con scetticismo. Alla partita IVA è associato il concetto di precarietà e di opportunismo del datore di lavoro. Il mio suggerimento è quello di non focalizzarsi troppo sul contratto. Non è detto che un contratto da dipendente sia più stabile. Nel valutare una proposta da commerciale con partita IVA chiediti soltanto se l’accordo contrattuale è tale per cui se andrai male ci perderà anche il datore di lavoro. Se il rischio è tutto su di te (se vendi ti pago se non vendi non ti dò un euro) allora forse vale la pena guardare altrove. Se il rischio è condiviso e il datore di lavoro investe su di te in termini di formazione, marketing, supporto operativo, benefit, allora si tratta di un’opportunità da valutare con attenzione, immaginando come essa si possa inserire nel tuo progetto professionale di medio-lungo termine. Ricordati sempre che la tua carriera non finisce con il prossimo lavoro, ma che il tuo prossimo lavoro deve essere valutato sulla base delle opportunità che ti potrà offrire successivamente. Valuta il domani pensando a cosa succederà dopodomani.

Last but not least un’esperienza commerciale è quella che più ti mette in connessione con le sfide del lavoratore autonomo e dell’imprenditore: trovare clienti, persuaderli, negoziare, pretendere puntualità sui pagamenti, gestire il post-vendita, ottimizzare il proprio tempo, convivere con l’ansia dei periodi con scarso fatturato. In altre parole puoi considerare l’esperienza commerciale come una palestra di preparazione a esperienze imprenditoriali. Che ti piaccia o no, qualunque sia il tuo lavoro oggi nel futuro della tua carriera ti potrà essere tremendamente utile tener pronto un piano B imprenditoriale.

In conclusione rifletti bene sui tuoi eventuali pregiudizi nei confronti della vendita. Forse senza saperlo stai rinunciando a una grande opportunità.