L’unica cosa che vale per qualsiasi attività e che bisogna sapere è che se lavori per qualcuno devi essere pagato per poi pagare a tua volta conti, bollette e tasse. Per poterlo fare occorre avere un’attività che generi un margine anche esiguo, ma positivo. Bisogna offrire un bene o un servizio che qualcuno ha voglia di comprare pagando un prezzo superiore, anche di poco, a quanto costa fornirlo o produrlo. Usando il forbito linguaggio tecnico, l’unica cosa che conta veramente è il flusso di cassa. In altre parole, non importa quando denaro entra o quanto ne esce. L’importante è che ne esca sempre meno di quanto ne entra. Quanto vi racconto l’ho imparato a metà degli anni Novanta del secolo scorso – sembra tento tempo fa, detto così – quando si mise in piedi una società a responsabilità limitata il cui scopo era progettare, costruire e gestire siti web per le aziende che all’epoca nemmeno sapevano cosa fosse la Rete.
Lezione 1
Pensa in grande, ma fai piccoli passi
Si deve avere una grande, arrogante visione e l’umiltà di fare piccoli passi, uno dopo l’altro, uno alla volta. Sapendo bene dove andare. Vero che se non si sa dove andare non è possibile perdersi, però non si va lontano. Chi mette su un’impresa ha come orizzonte materiale e temporale quello di Buzz Lightyear di Toy Story: “Verso l’infinito e oltre”. Non si parte per un grande viaggio per tornare il giorno dopo.
“Tutte le aziende hanno bisogno di un sito web!”. Peccato che non lo sapessero. I piccoli passi furono quelli di apprendere, giorno dopo giorno, tutto quello che occorreva sapere: grafica, comunicazione, banche dati, programmazione in linguaggi nuovi, costruire un preventivo, fare una presentazione convincente. Bisogna seguire con attenzione anche i più piccoli dettagli, senza perdere però il quadro generale, il grande disegno.
Lezione 2
Lavora duro, ma delega
Da soli non si va lontano. Le giornate hanno ventiquattro ore e nessuno può usarle tutte per lavorare e comunque non bastano. Ci sono così tante cose da fare. Nessuno sa tutto. La storia insegna che dietro i grandi successi c’è sempre una coppia: Hewlett e Packard, Jobs e Wozniack, Gates e Allen, Brin e Page, Ben Cohen e Jerry Greenfield. Nel caso della WebAgency che sto raccontando si partì in tre. Uno sapeva organizzare il lavoro, uno sapeva fare i conti e il terzo andava in giro a raccontare le meraviglie della tecnologia, a cercare clienti e innovazioni. Ognuno si fidava degli altri. Si decide insieme, ma uno solo comanda. La risorsa più importante sono sempre le persone. Sempre avere un’attenzione estrema in chi si assume, ricordando che non si prende a bordo una persona per quello che ha fatto, ma per quello che potrà fare e imparare.
Lezione 3
Prometti più di quel che hai, consegna più di quel che fai
Si chiede scusa al Matto, al giullare di Re Lear per avergli plagiato la sua poesiola. Anche lui esprime concetti simili ed essenziali. Si è riusciti ad avere un appuntamento con il possibile cliente, ci si è preparati al meglio. Una sola cosa importa: tornare a casa con il contratto firmato per il lavoro da fare. Per averlo si è disposti a promettere tutto e di più. Certo che possiamo fare quanto da lei richiesto. Certo che siamo a vostra disposizione 24 ore su 24, basta chiamare e sarete serviti. Certo che mettiamo sul progetto le nostre persone migliori. Certo che risolviamo il vostro problema. Certo che siamo felici di partecipare al vostro incontro con i clienti. Certo che si può fare. Certo che non si ha la minima idea di come farlo, ma si promette. Una volta ottenuto il contratto si deve sempre consegnare più di quanto richiesto nel tempo stabilito. Non un giorno prima. Non un giorno dopo. Si consegna il sito come richiesto con molte più funzionalità di quante previste, perché noi si sapeva che sarebbero servite, anche se il cliente doveva ancora rendersene conto. Se in modo sistematico consegnate più di quanto richiesto, più di quanto il cliente si aspetta, inizia a fidarsi di voi e il valore della relazione della fiducia reciproca è incalcolabile. Vi permette di battere qualsiasi concorrente.
Lezione 4
Dei concorrenti non ti deve importare nulla
Non perdete tempo a guardarvi intorno per vedere se c’è qualcuno che segue. Mai distrarsi dalla propria di corsa. Se vi preoccupate, rallentate. Se rallentate qualcuno vi può raggiungere. Quindi guardate avanti e correte.
Dunque promettete più del necessario, consegnate sempre più del dovuto. L’unico gioco che garantisce che i giocatori abbiano voglia di giocare ancora è quello a somma positiva: io vinco e tu vinci. Se uno dei due perde o non guadagna nulla, dopo un po’ si alza e se ne va. Non avete idea di quanto possa costare trovare altri giocatori. Costa sempre meno trattare bene quelli che già avete che trovarne di nuovi. Sempre trattare molto bene i propri clienti.