Continuiamo a condividere la breve serie di lezioni imparate quando si mette in piedi, si gestisce e si fa crescere un’azienda.
Diversifica, diversifica, diversifica e poi diversifica
a) Due sono le condizioni ottimali per fare partire un’impresa: non avere un altro lavoro, oppure avere un altro lavoro. Dipende dall’età e dalla fase di vita in cui si è. Se si sono appena terminati gli studi, possibilmente con laurea triennale e magistrale, se non si è ancora nella necessità di pagare vitto, alloggio, figli e altro ancora, allora va bene.
Se si è nella condizione di avere un modo per sbarcare il lunario, va bene lo stesso.
In ogni modo si deve essere sicuri di essere in grado di pagare quello che c’è da pagare senza indebitarsi. Non si può vivere nel timore dello stato di salute del proprio conto corrente. Occorre ridurre il rischio personale e per farlo occorre diversificare le fonti di reddito, minimizzando le spese. Perché per fare impresa bisogna capire che non si deve contare sull’attività imprenditoriale per arrivare a fine mese. Anzi. Capita molto spesso che occorre metterci altri soldi di tasca propria, prosciugando riserve e risparmi. Per i primi anni tutto quello che si guadagna si investe di nuovo in quello che si sta facendo.
Se si capisce questa dinamica, allora s’ è nella giusta disposizione d’animo per fare quello che si vuole fare, con divertimento, passione e intelligenza con la certezza che il risultato sarà positivo. Quindi la condizione ideale è quella di avere uno stipendio e un’attività imprenditoriale. Non è indispensabile avere uno stipendio. Indispensabile è lavorare. All’epoca ero dipendente di un’azienda, davo lezioni private di matematica, scrivevo articoli e mettevo in piedi l’attività imprenditoriale. Qualunque lavoro, purché legale e pagato, è da considerarsi valido e accettabile. Non esistono lavori di serie B.
b) Occorre diversificare i clienti e il modo migliore per farlo e averne il maggiore numero possibile. Ogni nuovo cliente è un passo verso il successo perché vuol dire che quello che state facendo ha un valore percepito come tale dal cliente che è disposto a pagarlo. In altre parole avete un prodotto che genera domanda.
c) Diversificare l’offerta. Se un prodotto funziona e attira clienti è il momento di pensare e progettare la versione successiva, migliorata, meno costosa e più bella in grado di attirare nuovi clienti e confermare quelli già in essere.
d) Diversificare le fonti di denaro. Noi, i miei due soci e io, non ci siamo messi a cercare soggetti terzi con soldi da investire in azienda. D’altronde in Italia è quasi impossibile. Già è difficile che una banca anticipi del denaro con lo sconto fatture, figurarsi prestare denaro senza chiedere pesanti garanzie materiali, che di solito non si hanno.
Lo si fa con una certa facilità in altri mercati. Il mito della Silicon Valley parla di Capitalisti di Ventura, con tanto Venture Capital pronto a essere investito. Le recenti grandi aziende USA hanno spesso come prima sede il garage di famiglia. Da noi non ci sono né gli uni, né gli altri. Non servono molti soldi per partire. L’importante è firmare il primo contratto, farsi pagare e usare quei soldi per fare crescere i propri prodotti e servizi per attirare altri clienti che saldano altri contratti per investire altri soldi in azienda e così via. Lo scopo non è diventare ricchi in breve tempo, ma fare crescere l’azienda nel lungo tempo.
Per inciso, c’è anche il crowd funding, ma non c’è lo spazio per parlarne.
Vendi
Sembra facile, ma non lo è. Occorre tenere conto della concorrenza, dei prezzi, dei fornitori, dei clienti, dei competitori, dei complementatori, dell’ecosistema. Sempre che il proprio prodotto sia valido. Si consiglia caldamente di leggersi qualche libro in materia. Ce ne sono a bizzeffe. Aiutano molto. Tuttavia esistono dei principi base che chi è imprenditore conosce per istinto.
a) Occorre essere empatici e per farlo sempre ricordarsi di A cubo, ovvero A3: Ama il prodotto che vendi, Ama il tuo cliente e Ascoltalo per risolvere al contempo il suo più grande problema e il suo piccolo problema. Quello più grande riguarda la “visione,” ovvero sapere rispondere alla domanda “Perché e Per cosa” si sta facendo quello che si sta facendo. La risposta è indispensabile per sapere da dove si parte e dove si va, così da seguire la strada migliore. Altrimenti ci si perde o, nel migliore dei casi, si rallenta il viaggio e i competitori ti lasciano dietro.
Il problema piccolo ha sempre a che fare con il denaro. Non importa quanto sia grande il cliente, i soldi non ci sono mai, soprattutto quando si propone qualcosa di nuovo che non era previsto a budget. Sempre e comunque chiedere un prezzo che sia più basso della concorrenza. Non è difficile. Basta essere trasparenti, dunque onesti. Noi, all’epoca, non si è mai persa una gara, mai è stata rifiutata una nostra offerta perché mettevamo nero su bianco, voce per voce, quali fossero i nostri tempi, i costi – materiali e immateriali – e quale il nostro margine. Si sommava il tutto e si presentava. In alcuni casi siamo stati chiamati a spiegare il nostro preventivo dal potenziale cliente stupefatto di una richiesta tre-quattro volte inferiore a quella del concorrente. Noi si spiegava, il cliente apprezzava, firmava il contratto e negli anni successivi non ci ha mai tradito. Anche perché ci si pensava noi a presentargli – sempre in totale onestà – l’evidenza del valore reale dell’attività svolta facilitandogli così il processo di mettere a budget per l’anno successivo i soldi necessari per continuare a crescere.
b) Raccomanda il tuo competitore. Cosa buona e giusta analizzare il panorama della competizione. Sapere chi sa fare cosa e come aiuta a orientarsi. Ancora meglio è condividere queste informazioni con il possibile cliente. Delle due l’una: o ha già fatto i suoi compiti a casa e non può che apprezzare la vostra conoscenza e capacità di analisi del settore; oppure non ne sa nulla e allora apprezzerà il vostro aiuto nel fargli comprendere quali siano per lui le scelte possibili. Certo che lo sa che state facendo tutto quello che potete per portare acqua al vostro mulino, ma se state condividendo informazioni “vere” non potrà fare altro che apprezzare quanto sia bello il vostro di mulino.
c) Trova il campione. Difficile, anzi impossibile, che il vostro contratto sia firmato se non avete all’interno dell’organizzazione del cliente un campione che vi porta in palmo di mano. L’ideale è che sia colui o colei responsabile della decisione. Altrimenti qualcuno/a molto vicino al decisore. Se il vostro campione è qualcuno di livello medio-basso, lasciate perdere. Il contratto non lo prenderete e, se insistete, perdete solo tempo.
Sorge spontanea la domanda: “Come si fa ad avere un campione di alto livello?”
Risposta: trovando il maggior numero di punti in comune; persone, hobby, impegni, contesti. Magari uscite a parenti… . L’importante è che il decisore capisca che il vostro scopo è di rendergli la vita migliore e più semplice. Un risultato che considera implicitamente più importante del successo dell’azienda.
d) Si vende sempre, tutto è vendita. Qualunque evento, qualunque occasione è buona per una vendita. Ci si sveglia pensando a vendere e si va a dormire con lo stesso bisogno. Come disse Andy Grove, fondatore e proprietario della Intel. “Solo i paranoici sopravvivono…”. Sapeva cosa stesse dicendo.
Ama il tuo business e odialo allo stesso tempo
Quando si fa partire un’azienda, poche cose sono così piacevoli come i problemi da risolvere ogni giorno e occuparsi di tutti gli aspetti. Nulla però è così bello come vendere l’azienda, possibilmente facendo un sacco di soldi. Fare cassa oggi è molto meglio che farlo domani. Avete in mente quello che si dice a proposito delle barche? Due sono le giornate memorabili di chi ha una barca: il giorno che la compra e quello in cui la vende. Uguale. Vero: il denaro non risolve tutti i problemi, però risolve il problema dei soldi. In prima battuta però. Perché non è sempre vero. Inutile vendere la propria attività per avere soldi liquidi se non si sa cosa farci di quei soldi, come reinvestirli. Magari facendo partire un’altra azienda. Vedi il caso di Elon Musk, imprenditore seriale: Zip2, poi Paypal, poi tesla, poi SpaceX e non ha finito.
Comunque per vendere occorre che abbia valore. Quindi amate il vostro business, ogni singolo giorno, creando continuamente valore, il che implica che l’azienda può andare avanti anche senza di voi, lasciando sempre il cartello “vendesi” in bella mostra.
Ci si vede alla prossima e ultima puntata. Nel frattempo, meditate.