Il primo gennaio 1914 l'eploratore britannico Ernest Shackleton, per la composizione dell’equipaggio della spedizione Endurance che aveva come obiettivo il primo attraversamento dell’Antartide, fece pubblicare sul Times il seguente annuncio: "Cercasi uomini per viaggio rischioso. Paga bassa, freddo glaciale, lunghe ore di completa oscurità. Incolumità e ritorno incerti" Gliene servivano 27. Risposero in migliaia. Perché? Quale può essere il motivo che spinse molte persone a candidarsi per una spedizione così rischiosa? I motivi non erano certo scritti in quell’annuncio, ma erano molto chiari a chi chiese di partecipare: gloria, desiderio di passare alla storia, diventare ricchi, famosi e sapere di aver fatto qualcosa di unico. Ecco, tutti questi vengono definiti vantaggi impliciti. Ciò che emerge in modo chiaro da questo aneddoto è che nessuno avrebbe risposto a un annuncio simile se non avesse considerato utile e opportuno farlo. Spesso anche noi mettiamo annunci, magari non sul Times, facendo sapere attraverso i nostri canali di comunicazione le nostre intenzioni e i nostri desideri. Desideriamo vendere i nostri prodotti, i nostri servizi o più semplicemente le nostre idee. La domanda è semplice: ci occupiamo di comunicare il vantaggio? Ma non il nostro! Il vantaggio dell’interlocutore, di chi ci legge o ascolta. Quali argomentazioni utilizziamo quando parliamo di una nostra idea? Quali frasi scegliamo per presentare un nostro servizio? Ho notato che molto spesso si cade in un errore consueto e abbastanza grave: parlare di sé. Teniamo dei monologhi su quanto siamo bravi, quanto sia stato difficile, quanta fortuna abbiamo avuto, quanto abbiamo utilizzato la nostra idea, eccetera eccetera. Ma pensiamo che interessi a qualcuno? In realtà l’interlocutore rimane attento e interessato se in quello che ascolta trova un immediato vantaggio personale. Se per esempio volessi convincere un mio amico a venire in vacanza con me, avrei poco successo se utilizzassi frasi tipo «ho letto che è molto bello, ho scelto un posto rilassante, sono certo che si starà bene, non vedo l’ora di assaggiare le specialità tipiche e così via». Come si può notare queste frasi hanno un denominatore comune: io. Io leggo, scelgo, eccetera. Se desidero coinvolgere il mio amico in questo viaggio sarà più opportuno concentrarmi sui vantaggi che lui potrà avere, per esempio «ti potrai rilassare in riva al mare, potrai conoscere la cucina locale e avrai modo di conciliare il relax e l’avventura». Insomma il mio consiglio è molto semplice: quando parliamo o scriviamo con l’intento di convincere o coinvolgere qualcuno, concentriamoci sul vantaggio che potrebbe avere nell’ascoltarci!