Avere nuovi clienti non è un problema. O, meglio, non è un problema trovare articoli, guide o indicazioni per provare a farlo. Ma da un po’ di tempo molti mi chiedono l’opposto: “non voglio troppi clienti”. Curioso (ma molto diffuso) è il caso di un’agenzia nel campo multimediale che ho incontrato tempo fa. La maggior parte dei suoi clienti non copre neanche il 50% del fatturato: piccoli negozi e commercianti che garantiscono una base più o meno solida per la sostenibilità finanziaria. Il resto è sostenuto da 2-3 realtà più grandi. Come avere clienti più grandi? Ecco in sintesi alcuni spunti e riflessioni che ho condiviso con loro.  1) Analisi del contesto. Siamo partiti da una semplice tabella che riassume la situazione attuale e definisce quella desiderata. In particolare dobbiamo stabilire: - quali tipologie di servizi sono acquistati maggiormente (es: tanti piccoli incarichi o pochi ma più strutturati?) - quali tipologie di target sono più redditizie; - qual è la situazione desiderata In poche parole: su quali cerchie di pubblico (e su quali linee di business) dobbiamo concentrare maggiormente le nostre azioni di marketing? Per facilitarvi l’analisi, potete scaricare un template di tabella. 2) Identità e posizionamento Ridefinire il proprio posizionamento strategico, migliorando l’immagine e la percezione del brand, è decisivo. Come si vede dal punto 5, si tratta di una delle prime azioni da intraprendere. 3) Definizione delle risorse Quando investi tutto il tempo-uomo aziendale nella gestione di piccoli o piccolissimi clienti, non hai il tempo per il marketing. Cosa fare? L’unica via è quella di fare un vero e proprio investimento, oculato ma importante: non in denaro, bensì in tempo (e quindi mancato guadagno). “Quanto siete disposti a dedicarvi al marketing?” ha avuto come risposta un tempo-uomo mensile e un budget da investire. 4) Profilazione del target e definizione dei contenuti Questo è il punto cruciale: identificare il target ideale e attivare azioni di marketing mirato per trovare “pochi clienti ma buoni”. Per strutturare un piano integrato, è necessario individuare il target: - mirato: clienti desiderati e testimonial che potremmo coinvolgere per ottenere visibilità e referenze - mediato: media, comunità e influencer, interessati a veicolare ai propri associati/lettori i nostri contenuti più rilevanti; Infine, per ogni cerchia di pubblico, definiremo la strategia operativa (chi li contatta, quando e come?) e la proposta di valore (il contenuto strategico finalizzato a soddisfare un’esigenza – latente o consapevole – nel target). Per facilitarvi l’analisi, potete scaricare una semplice tabella di profilazione. 5) Azioni di marketing Le azioni di marketing diffuso in questo caso sono secondarie e servono solo a supportare quelle mirate. Qualche consiglio? - migliora gli strumenti proprietari, in particolare il sito web; - investi tempo nel personal branding dei componenti del team; - utilizza gli strumenti diffusi (es: fanpage) solo se il tempo te lo consente; - investi molte risorse in azioni mirate, con una integrazione massima fra offline e online. E soprattutto: impara a dire di no :-) E voi cosa consigliereste, in questi casi?