Sei pronto a cedere un cliente alla concorrenza? Un atto di altruismo diventa strategia d'impresa - Centodieci

Sei pronto a cedere un cliente alla concorrenza? Un atto di altruismo diventa strategia d’impresa

Riccardo Scandellari

Specializzato nella creazione di contenuti efficaci per il web. In passato ha curato l'immagine online di molte aziende e personaggi dello spettacolo. Si occupa di tecnologie e tecniche di comunicazione orientate...

Il mercato del lavoro attuale è improntato sulla competizione, intesa come cercare di sopraffare gli avversari e stabilire una propria supremazia. È così che la vedono molti professionisti e imprenditori, intenti ad accaparrarsi fette di mercato o a scalare un’organizzazione, con l’idea di puntare ai suoi vertici.
Quello che queste persone non comprendono è che, oggi più che mai, sono la nostra personalità e quello che trasmettiamo emotivamente a creare il nostro grado di benevolenza, l’atteggiamento che genera il desiderio di fare del bene alle persone che pensiamo possano meritarlo.
Dal punto di vista professionale e del business, essere generosi e altruisti potrebbe apparire come una debolezza in grado di avvantaggiare la concorrenza. Nulla di più sbagliato.

La condizione di appagamento che proviamo quando siamo generosi accresce la stima e la fiducia che gli altri provano nei nostri confronti

In primo luogo, quando compiamo atti di generosità verso clienti o concorrenti ne traiamo un beneficio spirituale: ci sentiamo sereni e in armonia con chi ci circonda, proprio come se fossimo noi stessi i destinatari di questa azione.
Vi ricorderete sicuramente come vi siete sentiti nel fare un gesto carino nei confronti del prossimo, la condizione di appagamento si vede. La vedono sia i vostri clienti che i colleghi e questo serve moltissimo ad accrescere la fiducia nei vostri confronti.
In secondo luogo donare o aiutare qualcuno, clienti o concorrenti che siano, porta a ottenere i benefici derivanti dal principio di reciprocità, in base al meccanismo ben descritto dallo psicologo Robert Cialdini, secondo il quale un piccolo favore iniziale può indurre a contraccambiare con un favore sensibilmente più grosso.
Per esempio, non avendo tempo per realizzare determinati lavori, mi è capitato di riuscire a convincere il cliente a rivolgersi a un mio concorrente, innescando, di rimando, gesti spontanei di generosità e atteggiamenti di stima nei miei confronti che si sono concretizzati poi in nuove opportunità.

Valori come l’altruismo sono universalmente riconosciuti e, nella percezione di chi li osserva, si convertono quasi sempre in stima e reputazione.
Si tratta di valori indispensabili, in una società come quella odierna, in cui i mezzi digitali di comunicazione rappresentano un ottimo modo di avvicinare un numero di persone che, in altre epoche storiche, sarebbe stato impensabile poter raggiungere. «Se aiuti gli altri, verrai aiutato. Forse domani, forse tra un centinaio d’anni, ma verrai aiutato. La natura deve pagare il debito. È una legge matematica e tutta la vita è matematica» diceva Thomas Carlyle, storico, saggista e filosofo scozzese.

Nei social network queste dinamiche risultano evidenti e trovano grande applicazione. Avete mai notato che le persone che non si abbassano a rispondere ai commenti o che non danno mai spazio agli altri ottengono poche interazioni e pochissimi riscontri nelle loro comunicazioni?

Gli altri sono la nostra leva per riuscire a costruire attorno a noi un clima di fiducia e autorevolezza, elementi che influiscono positivamente sui beni più grandi che abbiamo nella nostra vita professionale: la credibilità e la reputazione. Elementi indispensabili a fare la differenza tra noi e chi compete contro di noi.