Lavoro con molti liberi professionisti che si lamentano della qualità del lavoro e delle tariffe. La maggior parte di loro, anche se lavora da anni, riesce a malapena a sopravvivere. Ascolto le loro lamentele e poi pongo sempre la stessa domanda: “Cosa farai per migliorare la tua situazione?”. Puoi immaginare la risposta: in sostanza, non è possibile.
Se sei un libero professionista ti do una notizia: in questo momento c’è qualcuno nel tuo stesso settore che guadagna il doppio, il triplo, dieci volte quello che guadagni tu.
Io ho iniziato quindici anni fa con una tariffa di 30 euro per una mezza giornata. Oggi in alcuni casi la mia giornata viene pagata 7.000 Euro. E ci sono sicuramente professionisti nel mio settore che guadagnano di più. Ne ho conosciuto uno qualche tempo fa. La sua tariffa? 15-17.000 euro al giorno. Ne ho di strada da fare.
Si può crescere nella libera professione e si può guadagnare molto bene: il problema è che il libero professionista cade vittima della sua stessa zona di comfort. Quando viviamo in un certo ambiente per anni, pensiamo che non ci sia altro, perché ci confrontiamo con gli stessi professionisti, che guadagnano allo stesso modo e si lamentano delle stesse cose.
Questo succede in tutti gli ambiti della nostra vita: ci abituiamo alla nostra situazione e diventiamo profondamente convinti che non si possa cambiare. Quando vediamo qualcuno che vive meglio di noi, lo trattiamo come un’eccezione.
L’ho sperimentato qualche anno fa quando ho tenuto un seminario per liberi professionisti e mi sono reso conto che le cifre che citavo erano molto superiori al guadagno medio della platea: il pubblico mi ha criticato, dicendo che non erano cifre realistiche. Il problema era che non è realistico per loro, perché non frequentano tutti i giorni persone che guadagnano molto di più.
Abituarsi alla mediocrità nel lavoro è facile: chi si lamenta che ci sono solo aziende che pagano poco, non si rendono conto che invece ci sono anche aziende che non solo pagano bene, ma che spendono molti soldi per attirare le persone giuste.
Se non sei tra quelle persone, significa che devi passare al livello superiore.
Come fare?

  • Guarda quello che fa l’1% del tuo settore, quelli che guadagnano di più: come si presentano? Che foto mettono sul sito? Com’è il loro sito? Come gestiscono i social? Che prodotti offrono? In cosa sono specializzati? Come comunicano?
  • Rialza la testa dal computer. Se sei come la maggior parte dei liberi professionisti, lavori tanto sull’aspetto tecnico ma non hai una strategia di branding e un piano di marketing. Queste sono due attività che ti permettono di aumentare la qualità dei clienti che ti cercano e quindi anche la tariffa. Non affidarti al passaparola, perché ti arriveranno sempre lavori di cui ti lamenti. Ricorda che un libero professionista è anche un personaggio pubblico, almeno nella sua nicchia: non farti trovare impreparato o peggio, indifferenziato.
  • Moltiplica, non aggiungere. All’inizio della carriera, il libero professionista cerca di aggiungere più lavoro possibile: è giusto, ha tanto tempo libero e vuole riempirlo con tutti i lavori che arrivano, anche per fare esperienza. Man mano che va avanti con la carriera, però, si abitua a questa strategia: continua ad aggiungere lavori per guadagnare di più. Questa strategia è perdente per due motivi: abbiamo tempo limitato (e quindi a volte si rischia di lavorare troppo) e poi si aggiungono lavori allo stesso livello di prima, quindi ancora di bassa qualità. Guarda quali grandi problemi puoi risolvere ad un gruppo di clienti e crea dei prodotti specifici, con tariffe alte, che possono aiutarli a soddisfare i loro bisogni. Specializzati nel risolvere un grande problema di un gruppo di clienti. In questo modo il tuo prodotto non aggiunge, ma moltiplica: ti pagano tre volte tanto per la stessa giornata, perché porti maggiore valore.
  • Ragiona in termini di valore e non di prezzo. È legato al punto precedente: non devi “aumentare il prezzo” perché se sei un professionista indifferenziato, quell’aumento non sarà giustificato. Costruisci dei bundle di prodotti che risolvano un grande problema, diano un grande vantaggio o semplifichino enormemente la vita a un gruppo ristretto di clienti e vedrai che saranno disposti a pagarti 2, 3, 5 volte quello che chiedi adesso.