Passati gli anni in cui per vendere un prodotto bastava metterlo su un cartello stradale o fare uno spot televisivo, ora viviamo in un’epoca in cui c’è una quantità eccessiva di informazioni e stimoli. Da un regime di scarsità mediatica infatti si è giunti all’abbondanza e oggi stampa, tv e radio offrono innumerevoli spazi in cui promuovere i prodotti. Negli ultimi anni poi è arrivata una novità destinata ad avere un grande futuro: la rete internet, una composizione di svariate tecnologie che vanno dai siti web alle app per dispositivi mobili, dagli “oggetti intelligenti” fino alle recentissime tecnologie indossabili.

Questo sovraccarico di informazioni comporta che l’attenzione della gente sia limitata e sempre più rara e difficile da raggiungere: ottenerla significherà avere la possibilità di promuovere prodotti e servizi o di stimolare nuove idee e opinioni. Secondo Gratis, pubblicato nel 2009 da Chris Anderson, ex direttore di Wired USA, l’economia sta cambiando e gli effetti sono già sotto gli occhi di chi li sa cogliere. L’obiettivo attuale è catturare l’attenzione del pubblico. Il modo migliore e più efficace per farlo è trasmettere valore in modo gratuito.

Il modo più efficace per catturare l’attenzione del pubblico è trasmettere valore gratuitamente

Prendiamo l’esempio delle discoteche: da sempre, per riempire la sala, è consuetudine concedere l’ingresso gratuito alle donne e far pagare gli uomini. Con questa tecnica si scambia valore tra due soggetti (discoteche + ragazze) per poi vendere il servizio a un terzo soggetto, cioè gli uomini. Nel digitale, questa formula si è imposta con numerosi casi vincenti, ad esempio regalando un servizio come la posta elettronica in cambio dell’inserimento della pubblicità. Un’altra strada è concedere gratuitamente parte del servizio al grande pubblico, per poi vendere servizi extra aggiuntivi a pagamento, il cosiddetto Freemium.

Secondo Anderson «Il paradosso del gratis è questo: c’è gente che guadagna un mucchio di soldi senza far pagare niente», ed è la percezione che hanno tutti gli utilizzatori di Google, Twitter, Facebook, Skype ecc. La crisi economica deve spingere gli imprenditori verso l’innovazione perché oggi il processo d’acquisto non è più lineare come quando il modello di riferimento era basato sui quattro punti fondamentali di una pubblicità classica: Attenzione, Interesse, Desiderio e Acquisto (sintetizzabili nell’acronimo AIDA). Il processo ora segue un percorso in cui giocano ruoli fondamentali elementi come la reputazione e il passaparola: concedere parte del prodotto/servizio gratuitamente o in prova per ottenere una base di pubblico che ne parlerà, generando attenzione e reputazione fondamentali per la realizzazione di nuove vendite.

Il processo di acquisto ora segue un percorso in cui giocano ruoli fondamentali elementi come la reputazione e il passaparola

Anche gli utenti delle piattaforme sociali hanno un ruolo attivo in questa emergente economia: più allargheranno le loro cerchie di contatti e riusciranno a costruirsi un’autorevolezza, più saranno in grado di venderla a terzi. Un caso attuale è costituito dalle recensioni di prodotti su YouTube, in cui un singolo utente prova un oggetto giudicandone le funzionalità. Alcuni sono in grado di avere decine di migliaia di visualizzazioni su ogni video e condizionano fattivamente le vendite del prodotto recensito.

Un esempio tutto italiano di costruzione di una community è quella del dottor Filippo Ongaro, che con il suo blog e canale YouTube ha acquisito un seguito di migliaia di persone a cui presta consulenze gratuite attraverso l’hashtag #OngaroRisponde. Chi ha un blog di settore molto seguito sa che nel suo campo riuscirà a generare reputazione sui prodotti e servizi recensiti. Coltivare un blog e i relativi canali di conversazione sui social network può già essere un veicolo per lavorare e farsi assumente da aziende del settore. In questa rivoluzione digitale abbiamo tutti la potenzialità di diventare catalizzatori di attenzione perché, se è vero che i giornali non hanno mai fatto soldi con le notizie, è altrettanto vero che erano le notizie stesse a far vendere la pubblicità.